研华科技是您的忠实伙伴，是领导ePlatform服务提供商，已经发挥了创新的开发和制造高质量、高性能计算机产业ePlatform服务，自1983年自动化市场。做该领域的领导者——访研华电脑董事长刘克振。

    什么是品牌？

    品牌是顾客认为你是什么，不是你认为自己是什么，品牌不是计画出来的。

     研华今年创立第二十五年，从初期的五名员工到现在规模三千多人，至今已是全球工业电脑领导厂商之一，不仅曾获选台湾十大品牌企业，从创业以来没有一年的成长低于前一年，更不曾出现过亏损。许多人好奇研华在全球工业电脑品牌和通路布局的成绩，想了解研华究竟有哪些撇步？其实我们从来没有号召要做品牌，也没有设想公司规模多大、多赚钱，研华能有此成绩，最主要仍是当初成立背景的协助，还有我们坚定方向这两因素。

    研华创办人多半来自惠普的仪器部门，惠普在当年已经是世界领导厂商。在三十年前进入最厉害的公司，薪水最高、技术和管理也遥遥领先台湾公司，让我们学习和看到全球的经营布局，起初创业时也相当程度模仿惠普的经营模式。

    我相当鼓励年轻人出社会后，一定要找个【好】公司、规模大一点的公司学习，还要有热忱。因为，在好的公司才会帮助你看到【局】；而为自己的热忱工作，会使自己不会计算、计较太多，更能发挥创意和持续努力。我们早期对公司的方针、远景和理念订得很清楚，就是因为我们心中有局，即使外在环境有大变化，但在我们心中的蓝图架构仍是很清楚的。

    第二则是我们思考的方向。研华不变的定见是：我们服务什么顾客？一开始研华就定位在服务“系统整合商”（SI），以前是电脑、现在是网路时代的系统整合商，服务的顾客都没变。再来则是设定成为该领域的领导厂商，而不是一个很赚钱、但排名很后头的厂商。宁可做小一点，但一定要做该领域的领导公司，这些看似细微但却很清楚自己的定义，就能得到长期的成功。

    我们其实在品牌、通路上并没有特别伟大的做为，但就因为信念不变、有共同的目标，自然而然就会形成一个品牌和通路，研华得过台湾前十大品牌，但我们从没号召要做品牌，我们只不断努力把上述这些不变的定义做好，很多事情就水到渠成。

    我认为，成名的品牌都不是计算出来的，不只是研华，没有一个品牌在刚开始成立时就说“要成为一个品牌”。什么时是品牌？品牌是顾客认为你是什么，不是你认为自己是什么，品牌不是计画出来的。政府经常说要补助做品牌，但做品牌不应该是坐下来谈如何“创造”品牌，研华里头没有一个人在喊品牌，我们只会想着，如何要透过产品、讯息平台，来和我们的顾客做更紧密的连接。客户认定我们专注提供平台产品给全球系统整合商，我们也希望在该领域被认定是世界领导者，更是值得信赖的厂商。

    举例来说，研华最初定义自己是“IEEE 488 Professional”，希望自己是这个介面的领导专家，二十年来我们的slogan换了大概十次左右，如今是“Trusted ePlatform Services”，每次都随着环境改变扩大范围、与时俱进，就是要追随并专注提供平台产品这个概念，虽然外面的人看不懂，但客户跟随我们多年来，看了都很感动。

    谈到往后的研华，我希望把工业电脑往“集团化”方向推进。工业电脑范围很广，从医疗、博弈、工厂自动化，环保等，以前工业电脑是“吃饱就好”，没有显著或专业的领域区分，但现在已逐渐走向垂直领域的专业，这是工业电脑未来趋势，例如博弈、医疗等专注各领域的“专业型工业电脑”厂开始出现。

    我预估，未来专业型工业电脑的成长会由于通用型工业电脑，但研华已是通用型工业电脑，那该如何改变？我们提出四加N的事业体概念，四就是各个事业群，未来各个事业群也能有各自子公司，N则是朝下游的关系企业、客户、市场领域去结盟。四加N就是让研华将来仍旧不断服务更多客户、提供更多产品，还可以用子公司去贴近更多下游的市场、通路，兼具通用型和专业型优势，相得益彰。

    我们最近也正cook一家新公司叫BCM，将WEB 2.0的概念用于此，这家公司自己不做研发、不做制造，只做通路产品，而且是以顾客角度回过头来看产品，我们称为顾客导向的采购代理制。过去研华只卖我们设计的东西，客户只能被动地选择我们提供的方案，但是WEB 2.0的概念不同，客户想要的东西即使我们没有，我们也要为他们找到。“你要什么，我们都做给你。”研华希望在工业电脑的转型趋势，上下游都能够参与。

    另外值得观察的是，异业交流在工业电脑界将蔚为趋势。由于工业电脑的零件都和一般个人电脑一样，因此，零件、技术的共通变得很重要，加上工业电脑成长性愈来愈大，因此与个人电脑产业的连接就愈显重要，例如研华和华硕、近期的广达和控创、鸿海和瑞传等例子都不令人意外。   

    这样的趋势不仅凸显工业电脑产业一直在扩张、变重要，也意味着异业结盟已是所有产业的潮流，对工业电脑也很重要。一般来说，工业电脑两个结盟对象，一是上游商业电脑；二是和市场、零售业、客户端结盟。和上游结盟很容易就能省下10%，像是研硕（研华和华硕成立的工业电脑公司）专注在制造、采购和设计，完全不涉及品牌和通路，这是研硕的定位，但对华硕而言，协助我们采购和制造只是“多一双筷子”不费事，不仅能藉此入股工业电脑公司，又能帮助我们零件共购省成本，属于双赢。

    在我眼中，研华二十五年一路走来，实在算是没碰过瓶颈和危机，从初期投资200万元，一直到现在资本额将近50亿元，从来没有募资过，几年前发生的“汇损7亿”事件只能算是个错误，但不至于是个挫折，我不认为企业一定要受过挫折才能成长，研华就是专注自己的本业，一直做下去。

    未来研华集团化成型，将进入更多垂直领域，环保、医疗产业，深耕更多领域的工业电脑，我们定义的平台服务也相当适合做国际化、WEB 2.0概念的产业，此外，台湾的PC环境、工业发展完善，也造就我们工业电脑的蓬勃发展，我很庆幸我们一直在这个产业里。

    而在设定成为该领域的领导厂商，而不是一个很赚钱，但排名很后头的厂商。宁可做小一点，但一定要做该领域的领导公司，这些看似细微但却很清楚自己的定义，就能得到长期的成功。    

——-转载《财讯》313期企业策略专栏