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三和波清洗机销售有限公司李亚庆先生（右二）；北京中达菱科电气科技有限公司陈伟先生（左一）；
北京新兴超越离合器有限公司孔庆堂先生 （右一）
主持人赵廷超：机电企业有相当数量的中小企业，我们怎么在大企业稳定的供销链的模式之外寻求我们的生存之道，今天下午我们又有一场非常精彩的互动对话，对话的主题就是“中小企业生存之道”，首先有请对话嘉宾：三和波清洗机销售有限公司李亚庆先生；北京中达菱科电气科技有限公司陈伟先生；北京新兴超越离合器有限公司孔庆堂先生。我们隆重的请出对话嘉宾主持《电子商务世界》主编赵廷超博士，有请！
主持人赵廷超：今天对话的主题是关于中小企业生存之道，我经常和一些老外交流，老外到中国之后有几个特别兴奋的地方：第一，他看我们的商场即使上班的时候也有很多人买东西；第二，看我们的街道半年来变化很大；第三，10％的老外知道在全世界唯有中国工商注册大厅相当于集贸市场，要排队等号，比银行排队等号的程度更强。这预示着中国的中企业天天都在出生、死亡。这也是我们今天其中一个主题，中小企业的生存之道。
主办方在提出生存之道的时候，可能也新到了包括在座的很多都是中小企业，中小企业生存之道你们这帮人谈吧，法律问题、资金问题、人才问题，老生常谈。我们不谈这些问题，今天特别有幸请到三位嘉宾，我们从他们自身的角度谈两个问题，第一个问题，中小企业靠什么生存？第二个问题，现在这个世界里，中小企业要生存、壮大思路是什么，就是要充分利用外包，那么外包的时候你本身是中小企业，可能你的外包企业也是中小企业，你怎么对中小企业进行评价，充分利用外面的力量让你自己作为发展、壮大。我把这两个问题先给大家抛出去，在座的各位也可以针对这两个问题跟我们互动。首先请孔教授，孔教授的公司叫做叫做北京新型超越离合器有限公司，您给我们分享一下北京超越公司在产品创新方面有哪些需要给在座的提一些注意的地方？
孔庆堂：我们公司是北京新兴超越离合器有限公司，他们说是不是离合器，我这个公司是超越离合器公司。我们公司是中关村的高新企业，从生产、到销售。我们有五个产品，我感觉作为小的企业，小就是人力和财力有限，不可能搞得很大，所以要扬长避短，发挥自己的优势。小企业就是高、精、特、优、专。我们企业外包是60％，小企业不可能什么都做，一定要发挥自己特长，然后大家携手优势互补。小企业发展一定要把优势发挥出来，我是搞技术出身，所以我侧重技术创新。小企业一定要技术创新，否则你比不过人家，这才是生存之道。
主持人赵廷超：您认为您公司唯一自豪的发明专利是哪一个？
孔庆堂：超越离合器以前是辊轴式的，我这个是切块式的，我也是借助国外的先进经验，消化、吸收再创新。
主持人 赵廷超：北京中达菱科电气科技有限公司的陈总给我们介绍一下你们的经验？
陈伟：大家下午好！我叫陈伟，来自北京中达菱科电气按有限公司。中小企业生存之道，中小企业都是民营企业，得不到国家的一些政策的支持。刚才我跟赵博士聊的时候，我说中小企业都是通过自身很多年的慢慢的累计，产品开发到销售，慢慢积累起来走到今天这样的企业规模。大家知道中小企业是很难生存的，我首先先介绍我的企业，我不是什么经验。我本身是广东深圳人，我们从事的是变频器，现在从国务院到国家科技部大量提倡，电机节能到企业节能都在应用变频器，所以变频器是已经不是一个朝阳的行业。人家已经从95年开始就已经生产变频器了，我们05年成北京中达菱科电气有限公司，考虑到地区跟市场划分到产品的定位，公益从最小0.4，生产到最大的500千瓦，大量的运用在纺织、机械、锅炉的鼓风机还有抽油机这些电机节能方面。在广东闽南这一带，大部分都是一些中小企业，中小企业他们应用的变频器的功率都在75千瓦以下，根据我们的调查，大功率的变频器市场在哪？在东北、西北，包括中国的中原地带。
我们企业首先要看到企业的定位，如果在深圳通过40家企业他们已经在95年发展起来，他们的规模和营销网络我们无法竞争。我们只好选择一个好的出生地点，所以我们到北京来创办我们的企业。北京在物流方面是直通全国各地；北京的信息、技术、人都很集中，所以我们在05年成立北京中达菱科公司选择在北京成立，选择一个好的的出生地。
接下来是产品定位，我们的产品包括机电行业大部分的配套，包括纺织机械还有水泵，大部分使用变频器，通过普通的电机可以起到调速和节能的功能。产品定位在中档水平，从05年发展到现在，我们的产品已经在东北、西北还有中原大部分的机电企业都在配套我们的产品。我们通过我们的营销渠道和销售网络，销售网络我们首先做到在东北市场布置办事处，包括技术支持部门、售后服务人员。
主持人 赵廷超：我们第一个主题是创新产品，您给我们介绍一下我们公司有哪些创新产品？
陈伟：我们产品05年的时候通过软件升级，包括应有到里面的内置PID、PIC编程。国内变频器的厂家包括他们的软件大部分都是通过引进，我们的软件是引用了大部分公司综合软件开发起来的，借鉴他们的开发模式，我们里面还有一些创新的东西。现变频器行业大部分公司，比如说给厂家、企业供货，供完货结算特别不好结，有的时候是企业拖欠货款，我们怎么做呢？我们软件可以有一个追款功能，软件设定使用时间，当变频器使用到一个月两个月自动停止，如果没有我们本身的密码没有办法解码，这是在变频器行业比较创新的软件。这个推出出来，受到很多经销商、代理商的好评，因为现在卖我们的产品不会怕。这是我们企业比较创新的地方，谢谢！
主持人 赵廷超：谢谢陈总！产品创新除了我们自己做研发，应该说我们目前中小企业眼光也慢慢往国外走，把我们的产品卖到国外去，或者从国外引进一些东西。下面请三和波清洗机销售有限公司的李总给我们介绍一下他们在创新方面的一些经验？
李亚庆：大家下午好！我们企业在市场范围内也是根据客户的需求，根据他们的需求做方案，保证客户的需求能够满足。同时，我们在合同方面有信誉，而且供货方面比较积极。我们主要从事清洗机行业，由于工业非常迅速，要求也越来越高。所以，我们在这方面配合中国的生产企业把产品的质量提高上去，在这些方面做一些贡献，谢谢！
主持人 赵廷超：中小企业不可能依靠一个创新产品发展，要不断的拓展新产品。我有一个问题分别问一下三位，你们新产品的销售周期是几年？
孔庆堂：我们这个行业销售周期比较长。
李亚庆：我们销售方面比较灵活，没有太确切的数字。
主持人 赵廷超：最后一个问题，前面两位嘉宾没有特别把不它说清楚。我再说明一下的陈经理是做变频器的，今年变频器推出一个新产品，变频器从刚开始销售到销售最高点，到慢慢开始往下走，这个周期大概是多长时间？
陈伟：变频器的技术含量根据里面的控制电路或者中央集中控制要求开发这套软件，这套软件按照周期来讲，五年前通过PID，五年后市场提出一个更高要求，提供一个技术比PID技术更好，那要看这个产品是不是能够适应市场。我们是根据市场走，根据市场的技术以后定位我们的产品。
主持人 赵廷超：新产品研发还有其他的两个问题，一个企业看市场的时候会看明年或者后年的市场，今年做新产品的时候按照你的估计，一般情况下一年当中有一个新产品在研制阶段还是今年就不再研制新的产品，或者今年研制的产品到年底一定要让它卖出去？第二个问题，中小企业要生存发展，要生存就要进行新产品的研发投入，现在你们的研发投入占企业利润的多少？
陈伟：我们的研发投入应该占到利润的30－40％的概念。变频器在国内89年后是通过可调电压的变频器，演变到通过ITT，研究又出了第五代ITM。所以，我们根据供货商的产品开发我们的新产品。我们今年开发了一个新型的变频器，通过两年的时间今年开始推向市场。我们虽然是比较小的企业，但是还是以发展的步伐跟进。
主持人 赵廷超：陈经理的企业虽然目前比较小，从规模讲销售大概在几千万。但是，他们能够拿出利润30％－40％投入到研发，我觉得是一个具有伟大理想的中小企业。现在很多跨国公司研发投入水平都不能达到30％－40％的水平。孔总我们的企业在研发投入占利润的比例大致多少？
孔庆堂：应该占销售收入10％左右。
主持人 郑敏：李经理？
李亚庆：占销售收入的8％。
主持人 赵廷超：产品创新这一阶段就暂时到这里。下面是互动环节，大家有什么问题可以问在座的三位，有问题吗？
提问：我是电子商务世界的，我想问一下北京中达菱科电气有限公司的陈先生。现在中小企业在人力和资本有限的情况下，会投入一部分在电子商务的应用，外包60％里有多少订单来自互联网？企业的收入最近两年电子商务的应用收入占了多少？可不可以告诉在座的中小企业？
陈伟：我们企业在互联网这块的投入是相当大的，包括在百度竞价排名，还有在google，还有雅虎，这些都搜索。电子商务在很多门户网站我们每年投入的广告费占到利润的3％左右。
提问：您有多少订单是来自互联网？
陈伟：所有的订单互联网的订单占了60％左右。
提问：非常不错，恭喜你！
主持人 赵廷超：你投在google、百度网络营销的费用，06年大体的费用是多少？
陈伟：你们可以在百度和google搜索一下离合变频器、离合变频器在节能的利用等等，包括国务院、新华社高楼大厦都使用了我们离合变频器。这是我们通过这几年电子商务运作所得的比较好的排名。
主持人 赵廷超：大概投入多少，10－20万、20－30万、30－40万？
陈伟：30－40万之间。
提问：我是民生银行电子银行部主要做电子商务，我想问一下在座的这几位。今天是机电企业网主办这样的一个论坛会议，电子商务在论坛会议上占也一个主导的作用，目前几位自己企业的产品在电子商务方面的发展是如何预测的？今后电子商务占企业多少的比例？几位的企业目前在过有一些集团吗？各位企业也有相应的子公司呢？自己的集团公司和子公司如何结算和运作的？有没有通过电子银行的产品提高自己在这方面的效率？
陈伟：国家会计这方面我们不可能用电子支付，如果电子支付会计怎么做账？比如一个月采购300万的货物，拿什么做账？货物结算利用网上银行不大可能。我们发放的工资全部通过银行。
提问：您所处的地区在哪？
陈伟：我在丰台，那边找不到民生银行。
主持人 赵廷超：我们对话进入下一个阶段。希望三位分别介绍一下，目前在自己的公司中，我们的业务量有多少是外包实现？第二个问题怎么样选择外包的供应商？
孔庆堂：我们这些小企业要把核心的东西做好，散用的东西可以外包。
提问：业务量是70％、50％？
孔庆堂：50％。
主持人 赵廷超：怎么样选择加工的供应商？
孔庆堂：要先了解、调查，看他的诚信程度，能不能按期按量供货。还有，也不要只选一家，以防万一出现问题。
主持人 赵廷超：选择外包的时候一定要货比三家，然后货比三家之后还要留两家，万一这家不行了，那家就能接上。
李亚庆：我们业务量应该占到10％左右。选择外包的供应商跟孔总差不多。
陈伟：我们有电力和电子这一块，我们外加工占到70％－80％左右。我们所有的电子贴片包括里面的采购铁片、外壳，这些我们公司没有这么大的能力做。所以，我们外包占到70－80％左右。怎么选择外包的供应商？这个行业在南方他们的检验机都特别的先进，深圳这个地方有特别多这样的企业，我们通过分批让他们做考察一下他们焊接的电子产品的焊点，包括加工工艺是不是达到我们的标准，你给我们的价格是不是达到我们的要求，通过这几个方面考察供应商。
主持人 赵廷超：最后，请三位嘉宾对中小企业的发展之道做最后的阐述。
孔庆堂：中小企业的发展要有好的产品，这是最重要的。
李亚庆：中小企业一定要把自己的产品做好、信誉程度做好。
陈伟：产品质量是小企业已经注重的，因为我们除了能够开发产品，没有别的本事，我们企业走到今天这一步，能够生粗也是我们企业革新、技术创新还有我们的品质占了大部分，还有得到价格体系、营销模式。接下来需要什么样的模式，目前我们还是很迷盲，中小企业还是走一步看一步，希望在座的专家给我们出谋献策，我在这里特别感谢，谢谢！
主持人赵廷超：中国的经济为什么在全世界蓬勃的发展，跟在座的每一位都是密切相关。追究经济总量持续的发展，核心点在于中国众多的中小企业推动市场的创新和产品的创新。今天我们通过对话，得到几个观点：第一，中国中小企业应该更加注重自己的产品创新，通过自己产品创新建立市场。第三，在市场创新之后的产品生产和组织方式上要充分重视外包，如果企业外包的量能够占到50％以上，这个企业在市场上是一个具有竞争能力，而且是一个生存组织方式的创新企业；第三，提醒在座的中小企业，中国中小企业在这个时代是一个非常好的时代，我们迎来了一个通过互联网可以把你的产品卖向不同的区域和国家的很好的时代。所以，我想借此机会希望在座的中小企业借助产品创新、组织结构创新，慢慢变成跨国企业。
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